一
客戶分類
首先對客戶進行分類，每個公司有自己行業特征或者公司特征,根據公司的具體情況而論，比方我們的客戶大致分為三類：
第1類：采購我們現有品牌現成產品的客戶，這種客戶多為實體店、網店；
第2類：貼牌客戶，拿我們現有產品，貼他們品牌，這種客戶多為品牌商、經銷商、批發商；
第3類：開私模客戶，這種客戶亦多為品牌商、經銷商、批發商。
只有搞清楚客戶類型后，我們才能了解客戶的實力以及合作的方向。
二
客戶背景調查
通過深入分析客戶，了解客戶的真實性和公司定位、產品范疇以及可能合作的產品類型，需要我們做一些背景調查，調查的方式多種多樣，包括但不限于以下這些。
1. 海關數據。通過一些付費或者自己搜索的手段，了解客戶采購量和采購的競爭對手。
2. 網站閱讀。這是我們獲得zui多信息的地方，網站閱讀可以通過下面的基本知識點記錄。
3. 公司發展背景。
4. 公司的銷售模式，客戶分類。
5. zui新產品，產品特性，產品亮點。（可制作產品對比表）
6. 熱賣產品。（分析原因，列于產品對比表）
7. 產品品牌，產品分類。（分析客戶產品線，看我們可以填補哪些空白）
8. 公司定位。（價格定價）
9. news新聞分析，摘錄有用的信息。
10. 展會客戶參展情況，展會照片，推算規模。
11. 合作模式分析。
12. 過往郵件匯總。把客戶所有郵件中提到的所有問題，進行信息提煉，打印核心內容
三
客戶國家文化
和客戶打交道，不同國家的客戶會有一些共性，接待這些客戶有哪些商業禮儀也是我們需要關注的地方。因此客戶所在國家基本信息收集是必不可少的準備：
1. 城市分布、人口規模、收入水平、經濟發展進程、風俗習慣、飲食習慣、消費習慣、商務禮儀。
2. 可能感興趣的話題，提前通過社交媒體收集客戶的興趣愛好。
四
接送安排
如何安排行程，直接體現了服務的周到性，這些細節必須做到位：
1. 聯絡細節。提前與客戶確定人員的數量,接送時間和地點，即時聯系方式，照片和姓ming牌。
2. 酒店住宿。如果客戶需要幫忙預定酒店，zui好提供4星以上酒店，綜合考慮客戶會議、旅游、驗廠的行程、路況信息，給出zui優選項供客戶參考。列出客戶酒店到工廠的距離和下一個客戶的會議的距離，以及他到達地點的距離，以便讓客戶對行程心中有數。
3. 吃飯。根據客戶的飲食習慣、宗教信仰，提前預訂好餐廳，和客戶預約好吃飯時間。
4. 接待細節。業務人員需要學習一些基本的商務禮儀，比方穿著打扮、表情、禮貌用語等等。
五
工廠準備
1. 安排司機接送。
2. 業務員通知行政部組織會議，準備茶水，點心，接待客戶的歡迎牌。
3. 業務部通知各部門客戶來訪時間，需要哪些部門參加會議，比方研發部、設計部或者品質部。
4. 全廠進行5S，行政部進行監督檢查。
5. 品質部對實驗室進行整理，確?？蛻艨磸S的時候所有測試項目在進行中，并且規避客制化產品，保密現有客戶信息。
6. 生產部對產線整理，SOP懸掛檢查。
7. PMC對產線生產安排，根據客戶的需求進行不同產品生產安排，并通知業務部知悉在生產什么產品。
8. 審廠資料，品質部和工程部，PMC都應該根據業務部指示提前全部準備好。
9. 業務部整理展覽室，測試所有樣品。
六
會議時間安排
在客戶來之前我們需要核實客戶來工廠的目的是什么，也就是來訪會討論哪些內容？
提前和客戶確認行程安排，給客戶一份面談的時間控制表，哪個時間段做什么？需要多少時間，是否一起吃飯，讓整個流程清晰可控。
七
提前與客戶確認的信息
1. 公司信息調查表，由客戶提供公司的profile，方便了解他們公司的實力。
2. 問客戶是否需要簽證申請方面的幫助。
3. 官網下載或者提供電子檔彩頁。
4. 客戶來訪的目的，要討論的主題，合作的模式。
5. 我們需要主動告訴客戶公司的基本情況，并告知工廠和辦公室是否在一起，以方便安排他的行程。
6. 發公司的PPT，并告知他們來我們工廠會看到哪些工藝，發行程時間表給客戶。
7. 征求客戶對證書、資質的要求。
8. 客戶感興趣的產品清單。
9. 如果客戶需要開私模產品，需要提前發3D圖紙方便我們提前做評估。
10. 如果客戶需要自己做包材，需要提供包材的印刷要求或者參照物，以便提前預估包材的價格。
11. 客戶采購計劃、周期、產品上市日期，由此倒推客戶采購周期。
12. 客戶公司的廣告推廣、雜志推廣、參展信息。
八
業務員自身準備
1. 行業知識。對整個行業，特別大型客戶的了解，了解同行競爭對手情況。
2. PPT演練。產品UPS解說，找同事一起練習。
3. 自己走一遍工廠。哪些地方怎么介紹，如何體現公司優勢，銷售主管要進行相應培訓。
4. 熟讀客戶參觀工廠FAQ問題（如果還沒有，提前整理）。
5. 申請禮物。不同客戶需求不同，提前準備。
